Tipps für erfolgreiches Verhandeln laut Bernhard Burgener

Bernhard Burgener’s Tipps und Tricks für erfolgreiche Verhandlungen

Bernhard Burgener spricht aus eigener, 40-jähriger Erfahrung als Medienunternehmer, wenn er sagt, dass Verhandlungen oft komplex sein können. Zusätzlich können sie einen vor scheinbar unüberwindbare Hindernisse stellen. Kommt die Bewältigung von Machtkämpfen bei Verhandlungen hinzu, gibt es einige essenzielle Regeln zu beachten, damit die Verhandlung zu einem erfolgreichen Ende geführt werden kann.

Dabei lassen sich Machtkämpfe, kulturelle Unterschiede und der Ablauf einer Verhandlung sogar gezielt nutzen, um das Ergebnis in die gewünschte Richtung zu lenken. Man muss jedoch in jedem Fall gut vorbereitet in die Gespräche gehen.

Unbehagliche Machtkämpfe bei Verhandlungen überwinden

Ein nicht unübliches Szenario bei Verhandlungen ist der Machtkampf zwischen Unternehmern und Investoren. Sie beide vertreten ihre ganz eigenen Interessen und haben oft unterschiedliche Meinungen, in welche Richtung das Unternehmen in Zukunft gehen soll. Hinzu kommt, dass sie oft aus verschiedenen Branchen kommen, dadurch ein ganz anderes Verständnis mitbringen.

Unternehmer zeichnen sich in der Regel durch Leidenschaft und Pioniergeist aus, was jedoch schnell zu einer emotionalen Belastung und Ungeduld führen kann. Zwar schätzen Investoren die positiven Eigenschaften von Unternehmern, aber sie agieren in der Berufswelt komplett anders. Denn für einen Investor gibt es praktisch immer nur ein Ziel: Möglichst viel Geld bei geringem Risiko verdienen.

Wenn der Investor aus einer traditionellen Branche wie dem Handel kommt und sich an einem IT-Unternehmen beteiligen will, sind Machtkämpfe oft vorprogrammiert. Denn für ihn stehen womöglich niedrige Kosten und schnelle Profitabilität im Fokus, während der Unternehmer auf viel Forschung & Entwicklung sowie kostspieliges Wachstum setzen möchte. Es gilt also, einen Kompromiss zu finden, der beide Seiten zufrieden stellen kann.

Für Bernhard Burgener spielen kulturelle Unterschiede eine wichtige Rolle

Bei Verhandlungen darf man auch die vielen kulturellen Unterschiede nicht vernachlässigen. Sprache und Ausdruck spielen dabei eine wichtige Rolle. Burgener, der gebürtige Schweizer meint, dass mit Menschen aus Deutschland zu verhandeln, kann ganz anders ablaufen als mit Menschen aus Brasilien. Es kann nicht nur schnell zu Missverständnissen kommen, sondern Strategien müssen teilweise stark angepasst werden.

„Man darf jedoch keine Angst vor Meinungsverschiedenheiten haben“, betont der ehemalige Präsident vom FC Basel. Sogar ein anfängliches "Nein" kann sich am Ende oft positiv auf das Verhandlungsergebnis auswirken, weil die andere Seite anschließend zu mehr Zugeständnissen bereit ist. Aus diesem Grund kann man auch ruhig damit beginnen, die Verhandlung anfangs gezielt in diese Richtung zu lenken.

Dabei ist es wichtig, den Druck stets aufrecht zu erhalten. Man sollte die Verhandlung trotz aller Hindernisse jeden Tag ein Stück weiter voranbringen und dadurch Stärke demonstrieren. Möchte der Finanzinvestor jetzt das Tempo bremsen und verzögern, schwächt er seine eigene Verhandlungsposition. Man muss jedoch die richtige Balance finden und darf nicht zu aufdringlich wirken.

Den Vorgang vor dem Inhalt verhandeln

Verhandlungen dauern oft sehr lange und sind anstrengend, wobei Inhalte schnell vergessen oder ignoriert werden können. Deswegen ist es äußerst wichtig, sich zunächst auf einen Vorgang bzw. einen Prozess zu einigen, bevor man konkrete Inhalte diskutiert. Nicht umsonst gibt es bei jedem Vorstandstreffen eine verbindliche Geschäftsordnung, an die man sich halten muss.

Dabei gilt es auch, im Vorfeld das Verhandlungsfeld richtig auszuloten. Man sollte vorab wissen, wie viele Parteien in den Entscheidungsprozess eingreifen können und welche Parteien vom Ausgang der Verhandlung betroffen sind. Ein Ergebnis, auf das sich zwei Parteien einigen, kann nämlich sonst durch eine dritte Partei völlig überraschend als unwirksam erklärt werden. So ein Szenario sollte man unter allen Umständen vermeiden.

Zuletzt muss man auch den Rahmen der Verhandlung gekonnt kontrollieren, indem man einige wichtige Fragen vorab berücksichtigt. Möchten die Parteien gemeinsam ein Problem lösen oder gegen den anderen 'gewinnen'? Sehen sie sich auf gleicher Augenhöhe? Sind ihre Ziele kurz- oder langfristig ausgerichtet? Und werden Zugeständnisse erwartet oder als Zeichen von Schwäche gewertet?

Die eigene Position in der Verhandlung bestimmen

Es ist wichtig, während einer Verhandlung zu wissen, wo genau man steht. Somit kann man seine Verhandlungsstrategie bei Bedarf entsprechend anpassen und flexibel auf die Gegenseite reagieren. Man sollte immer in der Lage sein, richtig einzuschätzen, welche Partei gerade am längeren Hebel sitzt und dadurch den Inhalt diktieren kann.

Zwar sollte man wie zuvor erwähnt in der Regel stets Druck und Fortschritt bei Verhandlungen zeigen. Befindet man sich aber kurz vor Abschluss in einer schwächeren Position, kann es durchaus Sinn machen, das Tempo herauszunehmen. Diese Zeit nutzt man dann, um seine Strategie zu ändern und so vor dem Abschluss noch eine stärkere Position zu erreichen.

Hat man jedoch von Anfang an die stärkere Position, kann man sich in der Verhandlung auch etwas mehr Zeit lassen. Die Gegenseite ist nämlich unter Zugzwang und muss ein entsprechendes Angebot liefern, sonst erreicht sie schließlich nicht, was sie möchte. Diesen Zwang kann man dann natürlich für weitere Zugeständnisse nutzen.

Was man nicht sagt, ist oft sogar noch wichtiger

Der Unternehmer ist oft auf das Kapital von Investoren angewiesen, aber die kurz- und langfristigen Ziele können sich bei beiden Parteien stark voneinander unterscheiden. Punkte wie dieser, die offensichtlich zu einem Stillstand in der Verhandlung führen könnten, sollte man folglich zunächst zurückstellen. Wichtiger ist es, die Punkte zu klären, auf die man sich einigen kann.

Dabei sollte man stets offen und ehrlich bleiben und der anderen Partei die Möglichkeit geben, sich während der Verhandlung zu äußern, so der Präsident der Highlight Communications AG. Befolgt man zudem die vorherigen Ratschläge, kann man mögliche Machtkämpfe frühzeitig bewältigen und sich bei der Verhandlung erfolgreich durchsetzen.

Fazit: Mit richtiger Vorbereitung gelingt die Bewältigung von Machtkämpfen bei Verhandlungen

Die Bewältigung von Machtkämpfen bei Verhandlungen kann von essenzieller Bedeutung sein, um einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Dabei nehmen zusätzliche Faktoren wie die kulturelle Herkunft, der Vorgang und die Verhandlungsposition eine besondere Rolle ein. Mit der richtigen Vorbereitung kann man sie gezielt nutzen, um die Verhandlung in die gewünschte Richtung zu lenken.